30年前，她是宁化一个山村濒临退学的女孩。30年后，她带领2000多名保险从业人员奋战在保险一线，持续多年获得国际MDRT、IQA、IDA以及平安公司、深寿分公司和保险同业的所有荣誉和奖项。

    她就是中国平安人寿保险公司深圳分公司龙华腾龙七十二部高级业务总监张翠红，凭借着骨子里的坚韧、乐观和永不服输的精神，给自己的人生搭建了一个大舞台。从打工妹到年薪千万，她说，心有多大，舞台就有多大。

干活是累不死人的 多做就有多收获

    张翠红出生在福建省宁化县河龙乡一个普通农家，家中兄弟姐妹众多，条件艰苦。父亲过早的离世让原本就不宽裕的家庭雪上加霜，姐姐和妹妹们相继辍学，只剩张翠红一人留在课堂上。

    90年代初正是内地打工潮涌向深圳等改革开放前沿阵地的高峰期，看着许多同龄人到深圳赚了钱，高中毕业后在宁化青少年宫当幼教、月工资仅100元的张翠红也心动了。

    1991年9月，张翠红和同学坐上前往深圳的列车。在工厂做质检员的生活忙碌而枯燥，一个多月后，她忍不住自问：“一辈子就这样，那不是要命啊？”

    这时，深圳龙华区举办首届卡拉OK大奖赛，第一名奖金700元，这对张翠红而言实在太有诱惑力了。她唱功不俗，在宁化老家时就多次获奖，便毫不犹豫地报了名。

    张翠红一举拿下特等奖，不仅拿到了奖金，还进入龙华广播站当播音员。各项工作做得有声有色的张翠红常去城管办做采访，认真、踏实的工作态度让城管办的领导向她抛出了橄榄枝。

    城管办职员统一的制服和大盖帽对从小就有军人梦的张翠红有着极大的吸引力，且城管办工资比广播站高一倍，还提供一套宿舍，她便去了城管办上班。工作中，张翠红总是最勤奋用功的那一个，尽管很忙、很累，但她心中始终记得妈妈的叮嘱：“干活是累不死人的，多做你就多收获。”因工作能力出色，她又被调到龙华区劳动站工作。

    1995年，在一次岗位调整中，张翠红失业了。机缘巧合下，她认识了当时龙华金鹏证券的负责人，并被引荐到金鹏证券任办公室主任。然而好景不长，两年后证券委对整个证券行业进行整顿，金鹏证券被撤销，所有人都失业了，也包括刚怀孕的张翠红。

    雪上加霜的是，丈夫生意失败，把张翠红当初带去的十几万嫁妆赔光了，还欠下了四十多万元外债。有人跟她说离开深圳就可以不用还债了。她告诉对方：“债必须得还，我不可能为了几十万这一辈子受良心的谴责。”为了践诺于人，甚至欠下了不少三角债。

    虽然失业了，但证券公司的老同事们还常有交流，听说一个同事坐月子期间兼职做保险赚了钱，张翠红跑去向对方取经。她问同事：“保险是什么？不会是骗人的吧？”对她的疑惑，对方并没有太多诧异，因为这代表了大多数当时对保险不甚了解的人的心思，对方很详细地向她解释，并在一张白纸上列举了各项保障和收益。

    听完后，张翠红心想，如果父亲当年有保单，姐姐和妹妹就不用辍学了。怀着孕的她心有戚戚，她不希望自己的孩子像自己一样，早早失去了依靠，当场便为丈夫买了一份保险。签完保单后，同事对张翠红说：“你现在急需钱，可以考虑来卖保险啊，既可以照顾家庭，又可以有一份收入。”张翠红盘算了一番，一股希望涌上心头。

只要努力 低谷过后便是反弹

    决定做保险后，张翠红翻出手机通讯录，里面一共存了68个联系电话，其中有67个人告诉她做保险不靠谱，唯一一个支持她的是初到深圳时工厂的主管。当张翠红坦诚地告诉对方自己想赚钱还债，给即将出生的孩子更好的吃穿时，主管为她的坦诚动容，成为了她的第一个客户。

    1997年9月，张翠红通过面试进入中国平安人寿保险公司深圳分公司龙华分部。刚上岗，前主管带着两万多元现金从很远的工厂转了几趟车来到营业部，为张翠红开出了职业生涯中第一份保单，也给了她满满的信心。

    然而，一切并没有想象中那么顺利，当时大多数人对保险都持排斥心态，甚至认为这是不吉利的东西。挺着大肚子的张翠红拎着沉重的展业包穿街走巷拜访客户，面对的却常常是黑脸，拒绝。

    当时张翠红出门拜访客户骑着摩托车，她认为最偏远的地方是最没有业务员去的，便经常往市郊去。有一个家住白石龙的客户，几次交流后决定向张翠红买保险。协议刚签完，客户的邻居来串门，看到客户买保险，毫不留情地说：“买什么保险，不吉利的。”听了邻居的话，客户当下就反悔了。当时的张翠红难受极了，回家的路上，她一边骑着摩托车一边哭，寒冷的风从脸上刮过，更刺痛着她的心。

    1997年到2000年，张翠红的业绩很一般，工资只能维持最基本的生存。特别是2000年整个保险行业大环境非常不好，很多险种停售，张翠红内心无比徘徊。当时儿子才两岁多，为了贴补家用，她开了一家桂林米粉店。

    有一天，大家都在店里忙碌，儿子在门口学骑小单车走丢了。幸好被张翠红的客户碰见，帮忙带回了店里。惊魂未定的张翠红那一刻才明白，如果孩子丢了，金山银山对她都没有任何意义了。第二天，她把米粉店关了，决定专心做保险。

    “经历过低谷以后，只要努力，就一定会反弹。”夜深人静的时候，张翠红重新审视自己一路走来的经历，对自己做保险的方式进行深刻反省，从各个方面寻找自己的不足。

    第二天，张翠红利用午休时间到书店买了一大摞书籍，服务类、营销技巧类……她把这些书分别放在家里的床头、饭桌边及公司的工位上，有空就翻出来啃读，潜心摸索各种销售技巧、销售话术。

    来自客家小城的张翠红普通话并不标准，为了更好地为客户服务，她开始系统标准地练习普通话，每天早上早早起床对着镜子练习微笑。

    “纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”张翠红深知，一切理论都要化成实践才有意义。她不放弃任何一个潜在客户，认真拜访，倾心服务，再通过向业绩好的同事请教实际拜访过程中遇到的问题。从一天一点量的增长，半年过后，实现了质的飞跃。

    半年后，张翠红成了组里签单最多的业务员。她和客户成了交心的朋友，老客户为她带来了新客户……

与人为善，实实在在做一些欢喜事

    2001年9月，张翠红晋升为业务主任，她不再单打独斗，而是带着几位组员一起奋斗。2002年起，她的年收入从几十万到后面的几百万，连续多年，收入每年以30%的速度递增。

    职场的进步也让张翠红变得更加自信，阳光。2006年1月，晋升为营业部经理的张翠红开始将工作的重心放在增员和培养职业经理人上。“一个人的力量是有限的，依靠团队的营销才是真正的营销。”这是她经过多年摸索得出的经验。她深知，要做好做大保险事业，一定要培养人才，缔造团队，精英培养，亲自陪同，强化留存。

    2008年，张翠红的年收入首次突破100万元。第二年便在深圳高档小区买了价值300万元的房子。2013年7月，张翠红晋升为中国平安人寿保险公司业务总监，团队人数突破一千。

行善的最高境界，不是施舍，而是引路。

    在张翠红的队伍中，有一对母女销售员。身为母亲的陈姐的十几年前还是一名忙碌着家务和孩子学业的家庭主妇。进入平安公司担任保险业务员后，世界被打开了。2015年，陈姐的女儿研究生毕业，在多个公司的岗位选择中，她进入平安公司，母女并肩，闯出了另一番新天地。因为工作，母女俩相互促进，经常一起探讨工作问题，关系也比从前更亲密了许多。

    “心态平和，与人为善是根本。”许多曾经的家庭主妇，在张翠红的带领下做起保险，生活有了很大改观，这让张翠红满心自豪。在团队中，她们是精干的职业女性，在生活中，她们是相扶相携的好姐妹。

    在龙华七十二部的营业大厅里，有一个奖牌陈列柜，上面都是张翠红和她的团队近些年获得的荣誉，这是她努力的象征，更是她的骄傲。她的客户，早已成了她的朋友甚至家人。她的团队，目前已发展成2500多人，身后有25个部门经理的大队伍，并于2018年7月育成了3个营业部。

    作为平安的高级总监，张翠红总说，是客户成就了她的人生，对于未来，她很坚定：“热心保险，热爱平安，我会一直做下去，直到我老了不能动时，让我的儿女继续走下去。”

    在有一定能力之后，张翠红开始关注公益，于2015年加入公益组织深圳狮子会。她常回家乡助学助老，为老人送上取暖的竹炭，为贫困学习发助学金……

    “只想实实在在做一些欢喜事。”张翠红用自己的力量温暖着身边的人，也用自己的感性、柔软和善良给更多人带去欢喜和感动。（张翠霞 付宝琴 李志明）